“不盡狂瀾走滄海，一拳天與壓潮頭”，保險中介走過三十多年野蠻生長的歲月。一次次出手整治，一回回沉疴復起，到如今，個代狂潮消退，經(jīng)代退居邊緣，渠道爭奪如舊。拉開大時代的背景幕布，一劑“報行合一”的猛藥，保險中介如履虎尾，商業(yè)模式亟待重塑，市場地位搖擺不定。

2023年開始貫穿至今的金融監(jiān)管體制改革，在監(jiān)管部門的機構序列之中，不再設立專門的保險中介機構監(jiān)管司局。這是一種明示，也近乎一種宿命的必然。財產(chǎn)險監(jiān)管部門兼管保險中介，保險中介市場在關上一扇門的同時，新的監(jiān)管體制又會怎樣打開一扇窗，引領行業(yè)開啟改革之路？

世事如棋局局新。保險中介市場取消多數(shù)審批之后近十年間，以壽險業(yè)務為主的保險中介機構快速成長，泛華、明亞、大童等公司躋身頭部，業(yè)務規(guī)模可與中小壽險公司比肩；以車險等財險業(yè)務為主的中介機構賺到“快錢”，社會資本一度青睞；還有一些機構待價而沽，通過股權出讓賺取了豐厚收益。

問題如影隨形，索要高傭金、虛構中介業(yè)務、銷售誤導、商業(yè)賄賂、壟斷等灰色地帶和潛規(guī)則備受詬病，疊加人口紅利消退、消費者迭代、產(chǎn)品換型、平臺擴張受阻、市場亂象召喚嚴管，市場在狂飆之后陷入混沌狀態(tài)。

“先照后證”，后端機構監(jiān)管模式不適配。市場準入改革后，社會資本先注冊成立保險專業(yè)中介機構，或在營業(yè)范圍中增加代理銷售保險業(yè)務，再向監(jiān)管部門申領業(yè)務許可證；設立分支機構以及變更營業(yè)地址、名稱、章程、股東、注冊資本、主要負責人等事項，通過市場監(jiān)管局自行辦理。全國企業(yè)登記系統(tǒng)中保險專業(yè)中介機構多達2.8萬家，營業(yè)范圍涵蓋保險字樣的更是達到幾十萬家，遠超持牌機構總量。市場監(jiān)管登記的寬松和金融監(jiān)管的從嚴，兩個環(huán)節(jié)之間矛盾越來越突出，大大增加機構運營過程的不確定性，加重市場沉沒成本。

監(jiān)管規(guī)制“陽春白雪”，脫節(jié)多層次的市場實際。監(jiān)管能夠塑造市場，市場也對監(jiān)管具有反身性。如果規(guī)章制度過于理想化，必然導致大家都無法“躍欄”，只好擺爛躺平；難以達標，只有應付規(guī)避。近十年保險中介機構數(shù)量規(guī)模暴增，但基本屬于極小微的市場個體，一人公司、“夫妻店”大量存在。以某省為例，年盈利10萬以上的法人機構占比僅20%，管理層人數(shù)超過2人的連5%也不到。所謂公司治理、回避輪崗、信息化管理等要求，這樣的市場主體不具備實施條件。

牌照幾度停供，加劇市場焦慮。一段時間，保險中介“一照難求”，催生了無形的二級市場，出讓價格水漲船高。據(jù)了解，區(qū)域性保險代理公司牌照轉(zhuǎn)讓費300萬元左右，全國性保險中介牌照轉(zhuǎn)讓費2000萬至5000萬元不等。曾有小公司股東自嘲，2012年出價5萬元四處詢價轉(zhuǎn)讓中介牌照，沒有人愿意接手，到2020年300多萬元轉(zhuǎn)出，十年慘淡經(jīng)營，一朝賣牌賺錢，也不明白其中道理。

牌照炙手可熱，背景是市場準入收緊，更與盛行虛掛業(yè)務有關。保險公司掛到中介渠道的業(yè)務，大多數(shù)源于汽車4s店等無資質(zhì)企業(yè)，保險公司無法對其直接結算費用，不得不借道持牌中介。由此觀之，治理多年的虛構業(yè)務頑疾，實質(zhì)上是監(jiān)管機制的一種外溢現(xiàn)象。這既是制度性交易成本，也反映了市場綜合治理不夠，“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”效果欠佳。

限制買賣出租出借牌照的法規(guī)形同虛設。大量股權轉(zhuǎn)讓實質(zhì)是買賣牌照，大量分支機構屬于加盟、掛靠以租借牌照，天量的業(yè)務合作不過是借用牌照。監(jiān)管處于微妙的尷尬之中，隨著時間推移，穿透監(jiān)管的履職壓力會越來越大。

亂象之中，出于維護區(qū)域市場穩(wěn)定的訴求，傳統(tǒng)管制手段側(cè)重于維護既定格局，對中介不夠友好，甚至視為違規(guī)之源，許多保險中介創(chuàng)新難以在地域市場落地，整體的抑制氛圍濃厚。監(jiān)管機構延伸到基層或?qū)⒓觿∵@種狀態(tài)。如此種種，市場參與各方都不滿意，都困在這一既定之局虛耗心神，有可能演變?yōu)殡p輸局面。

解決問題的前提，是找對問題，正確歸因。有人認為“放管服”過頭了，開出“回到過去”的藥方，如個人保險代理人恢復從業(yè)資格考試，保險代理、經(jīng)紀機構設立改回“先證后照”，分支機構恢復審批。這，也許能夠成就表面合規(guī)、形式合規(guī)，提供監(jiān)管抓手，讓市場從官方視角變得平滑熨帖。但試問，十年前“先證后照”下的保險中介市場是否就是“懂事乖兒”、規(guī)范運作，運行是否比現(xiàn)在健康？是否就不存在“多小散亂”狀況？回頭路好走，難的是不重走老路，更不能“鬼打墻”陷入治亂循環(huán)。

復雜問題沒有簡單答案，單純的審批制，不能挽狂瀾于既倒，也并不能解決既有問題。不汲汲于過去，才能繪出中介市場未來發(fā)展的“新藍圖”。因為，當前的保險中介，又一次處于十年迭變的十字路口。

今天，保險中介在市場水溫變化之時又遭遇變量，監(jiān)管機構改頭換面，“報行合一”單兵突進，保險法修改亦重新上路，現(xiàn)在的保險中介市場特別是保險代理，更是面臨著商業(yè)邏輯斷裂的問題。

傭金下行，沖擊市場格局。近十年保險傭金快速攀升，現(xiàn)在明顯高于銀行理財、基金多倍，給投保人的返傭也在走高。這種高消耗定式累積“費差損”，衍生虛假投?；蛱撻_發(fā)票套利、小賬等亂象。今年伊始，“報行合一”有所強化，業(yè)界預期一旦保險中介市場全面嚴格執(zhí)行，整體費用率或下降50%左右，如有數(shù)據(jù)分析增額終身壽下降約44%，重疾險下降約53%，機構和從業(yè)人員面臨收入減半的壓力。必須說，傭金斷崖式下跌只是回歸正常水準的開端。另外，直播等新銷售模式的崛起，讓傳統(tǒng)銷售渠道價值打折，也將推動長期傭金斜坡式下行。

中介盈利主要依賴費差，變動成本調(diào)降空間極為有限。傭金水平下降有利于銷售層級扁平化，保險公司個代渠道優(yōu)勢增加，從業(yè)人員或?qū)⒒亓鞅ｋU公司。一些架構寬、內(nèi)勤多、職場成本高的機構面臨轉(zhuǎn)型。

技術變革來勢迅猛，消解代理套利空間。盡管我國的保險深度和保險密度相對發(fā)達市場還有一定空間，但保險代理市場已經(jīng)步下巔峰，甚至還將繼續(xù)在滑降通道上運行。原因是互聯(lián)網(wǎng)解決了年輕客戶的觸達問題，這一代網(wǎng)絡原住民日漸成為消費主流。推薦算法和生成式AI的發(fā)展，定制化、個性化的解決方案在技術上成為可行。傳統(tǒng)保險代理賴以生存的商業(yè)模式，將受到釜底抽薪式的打擊。

“多小散亂”，留待市場演化規(guī)律自然解決。多年來，“多小散亂”，是對保險中介市場首位的負面評價。有觀點認為，保險中介渠道是保險消費的便利性、可獲得性而存在，多小散是其自然形態(tài)。發(fā)達市場亦有這一特點，如日本遍布各地的代售店，美國的獨立代理人。多年來監(jiān)管及改革思路或收或放、幾經(jīng)變化，從鼓勵兼業(yè)專業(yè)化，試點并推廣個人獨立代理人、專屬門店，到允許發(fā)展MGA模式，再到亂象治理，哪個才是優(yōu)先級問題仍無共識。

曾幾何時，一直想解決個人保險代理人規(guī)模龐大、素質(zhì)差的問題，但收效甚微。但是，隨著人口、技術、需求三大變化，超過三分之二的個人代理人已經(jīng)消失在市場，這一變化甚至讓行業(yè)猝不及防。可以預見，“多小散亂”的保險中介機構，在一輪又一輪的牌局中會逐漸離場，看似凌亂無序，實則天道無情。

問題是市場成長的信號。一個問題消失了，新的問題隨之產(chǎn)生，永無止息。

數(shù)年間，保險中介行業(yè)成為新的“圍城”，屬性定位、監(jiān)管方式、商業(yè)模式、發(fā)展方向等基本命題缺少共識凝聚，遠未成熟定型，就如“沙灘蓋屋”，一陣風浪就可能沖掉一切。在市場各方和外部力量一番番拉扯中，參與者變得心神俱疲，從業(yè)者困頓，監(jiān)管者迷茫，旁觀者不解。

市場格局的形成都是共同行動的多重博弈的結果。取消專司保險中介監(jiān)管的部門后，原有“盆盆罐罐”的實體束縛不復存在。全新格局下，只有向前走，不能再“翻燒餅”，在同一認知水平上來回打轉(zhuǎn)。有必要全盤思考，打破既得利益的束縛，破除慣性思維的約束，通過監(jiān)管重構來實現(xiàn)市場重塑。

縱觀金融市場，存在形形色色的中介方，大量的金融業(yè)務輔助者分割、挖掘價值鏈。保險中介只是其中一個門類而已。

如，信用卡業(yè)務形成了一個自循環(huán)的生態(tài)，如發(fā)卡、客服、催收，這些都承擔了金融業(yè)務鏈條的某個環(huán)節(jié)，這些輔助方應該歸類于生產(chǎn)性服務業(yè)，本質(zhì)上屬于銀行業(yè)務外包。

銀行體系外也存在大量存貸款中介，正當與否暫且不論，但都是在解決“抵達客戶”問題，吃的是信息不對稱“薅羊毛”的飯，客觀有其存在的合理性。

私募基金行業(yè)實行自律管理，其監(jiān)管強度、方法也基本適應。

金融科技公司為金融機構提供核心軟硬件服務，實質(zhì)介入業(yè)務流程，沒有發(fā)牌，但不意味著游離監(jiān)管之外，通過對甲方民事合同的約束，照樣實現(xiàn)有效規(guī)制，基本思路就是“管甲方”，即管住、管好委托人。

如果始終將各式各樣的中介方都視為金融機構，對浩如煙海的各類主體實施監(jiān)管，既違反生活常識和商事活動規(guī)律，也必將成為“不可能的任務”。更為重要的是，這種“眉毛胡子一把抓”可能背離監(jiān)管主業(yè)，導致對重點領域、重點風險的失焦。

可以思考：

第一，金融監(jiān)管要求“全覆蓋、無死角”，金融業(yè)務必須持牌經(jīng)營，但前提在于，什么是金融業(yè)務，哪些能夠定性為金融機構？如果將不存在金融風險的公司和商業(yè)活動納入金融監(jiān)管，又將重新導致邊界不清。

第二，監(jiān)管全覆蓋也不意味著統(tǒng)統(tǒng)“發(fā)牌”，給一個實物化的許可證放在那兒。牌照產(chǎn)生溢價，這對市場具有雙重作用，既是監(jiān)管抓手也意味著背書。“所有金融活動納入監(jiān)管”，其潛臺詞是不再以發(fā)牌作為監(jiān)管確認的手段，“誰的孩子誰抱”的機構監(jiān)管單一思維未必符合今天的最新精神。

市場體系如同山水林田湖草沙的生態(tài)圈，應當去綜合看、統(tǒng)籌管。私以為，首先厘清三大類保險中介機構、三小類保險代理的定位，再去按照高風險高監(jiān)管、低風險低監(jiān)管的原則匹配監(jiān)管方法或許才是最合理的選擇。

對各類代理和公估，統(tǒng)籌采用“管甲方”，其必要性、可行性兼?zhèn)洹１ｋU市場“報行合一”，一劑猛藥，直取沉疴，已經(jīng)提供了一個管住甲方的生動案例。

委托人不但是利益攸關方，也是信息最對稱、最完整的一方。通過管好委托人的民事行為，有效運用利益驅(qū)動機制，以及甲方的風險管理手段，對海量的中介活動、輔助性業(yè)務進行監(jiān)督，實現(xiàn)了“權、責、利”的統(tǒng)一。這樣既能避免行政監(jiān)管的高成本、僵硬化，又能更好地實現(xiàn)流程倒查、追責問責。同時，甲方一般擁有較高資本用來緩沖風險壓力。在保險市場，這是壓實保險公司主體責任的本義，也是終極意義上的責任歸屬所在。

監(jiān)管作為一種公共服務，考慮成本收益，把該管的管好，該放的放開，是節(jié)約公共資源的明智之舉。

三大保險銷售渠道中，個人保險代理人業(yè)務占比43%左右，保險兼業(yè)代理占比32%左右，保險專業(yè)代理占比6%左右。兼代作為第二大銷售渠道，包含了社會各業(yè)具有保險銷售便利的企業(yè)、組織，掌握一定客戶資源和推銷保險的便利條件?，F(xiàn)在雖執(zhí)行嚴格的市場準入管理，但實際上已被架空。掌握資源的企業(yè)無論是否具備牌照，其保險資源都客觀存在，區(qū)別只是借道兼業(yè)還是專業(yè)中介還是個人代理人的問題。銀郵機構外的兼業(yè)代理，監(jiān)管政策的傳達、落實、業(yè)務監(jiān)督，實質(zhì)上主要依靠保險公司進行。

在此種情況下，保險兼業(yè)改革時機完全成熟，取消牌照管理，改由保險公司報告合作方。這一做法可謂一舉三得：大幅降低市場交易成本，預計可以降低本來不必列支的渠道合規(guī)化成本2-5個百分點。解決市場普遍性違規(guī)，監(jiān)管卻無法普遍性懲處的難題。釜底抽薪破除普遍性的“虛構中介業(yè)務”問題，改善市場觀感，緩解多方壓力。

保險專業(yè)代理多數(shù)只是保險公司“收單”方式的簡單延伸、套利變種，少數(shù)集合股東背景資源批發(fā)競價，模式簡單粗暴，卻執(zhí)行著嚴格的機構監(jiān)管模式，嚴格的牌照管理和經(jīng)營范圍限制，需要繳納保證金、投保職業(yè)責任保險、托管注冊資本金、報批高管人員等。市場占比30%有余的保險兼業(yè)代理不需要交保證金，占比10%的經(jīng)代卻需要交保證金，其必要性難以理解。

在“報行合一”、傭金率下行、兼業(yè)渠道放開的趨勢之下，90%以上的保險專業(yè)中介吃渠道“費差”的盈利模式，不具備可持續(xù)性，相當一部分將走向自然退出，完成一次市場洗牌，取消牌照管理順應市場規(guī)律和發(fā)展趨向。符合條件的機構通過行業(yè)自律組織注冊登記，消除牌照溢價，抑止交易亂象，理順監(jiān)管機制，業(yè)務監(jiān)管按“管甲方”原則明確責任，卸下不該背的包袱，輕裝出陣。

對個人保險代理人（營銷員）、保險專業(yè)代理和兼業(yè)代理，實施同一規(guī)則、同一強度的管理，明確從事保險銷售活動必須具備的條件，由保險公司自主選擇合作方并公示名單、權限。保險公司通過業(yè)務考核、收取保證金、調(diào)節(jié)傭金率等方式強化管理，保險銷售機構與社會上一般服務企業(yè)一樣獨立承擔法律責任。同步強化保險銷售能力認定、分級及培訓、誠信管理。這才是保險公司承擔主體責任的終極形態(tài)，也是可行的運作模式。

從保險銷售活動的風險形態(tài)、積累傳導過程看，最大的風險是資金流動，也即“錢”的來路和去向問題。從制度和技術上，阻止在中介渠道的保險資金風險，是監(jiān)管的最大職責，也是行業(yè)的核心利益訴求。我們認為，阻斷中介渠道經(jīng)手保費、理賠款及其他相關資金，將會有力消除保險中介領域的主要風險點。

統(tǒng)而言之，貫徹“把握實質(zhì)風險、解決實際問題“的原則，對保險中介管好三件事：第一，可回溯，明確銷售行為負面清單，做好銷售過程留痕；第二，不碰“錢”，嚴禁經(jīng)手保費、理賠款，讓非法吸收存款、詐騙、侵占等非法活動無機可乘；第三，反洗錢。

任何生態(tài)圈，既有大樹巨木，也有野草閑花，否則不具備可持續(xù)性。小微機構面廣量大，提供保險消費便利，主打簡單易懂的車險、意外險、短期健康險、退貨險等。大型專業(yè)機構為高端消費者、法人客戶提供專業(yè)風險管理等服務。

從國際市場看，保險經(jīng)紀是大型中介的主要形態(tài)。如Marsh & McLennan(信達)，Wills Towers(韋萊韜悅)，Aon(怡安)，Arthur J Gallagher(AJG)等，均以保險經(jīng)紀為主體。在發(fā)達市場，保險經(jīng)紀除業(yè)務承攬外，還提供專業(yè)領域風險管理服務，如市場調(diào)研、風險管理咨詢、保險方案設計、產(chǎn)品精算及研發(fā)等，全鏈條參與保險活動。保險經(jīng)紀在國際保險市場競爭中具有重要價值，對形成金融中心發(fā)揮獨特作用。

目前的國內(nèi)市場環(huán)境是，保險經(jīng)紀主體過剩，扎堆低端市場，與代理定位混淆，形成經(jīng)紀“代理化”現(xiàn)象。應校準保險經(jīng)紀機構定位，進一步回歸居間合同和風險管理本源，提高準入條件，匹配資本實力和專業(yè)技能，允許提供全流程專業(yè)化保險服務，如產(chǎn)品精算、設計，銷售、分銷，承保、理賠及保單管理等，鼓勵發(fā)展MGA等閉環(huán)模式，加快培育具有國際競爭力的大型經(jīng)紀機構，補上我國保險市場體系這一短板。

存量保險經(jīng)紀公司可限期重新申領許可證，現(xiàn)有保險代理公司特別是頭部機構，符合條件可以申請轉(zhuǎn)為保險經(jīng)紀。這能夠消化存量、減緩沖擊，培育優(yōu)質(zhì)主體。

保險公估活動完全不具備任何金融屬性，從保險公司角度看屬于理賠查勘功能的外包，不存在風險外溢可能，實施金融監(jiān)管必要性不足。從事類似評估業(yè)務的市場主體，其實還有很多，完全可以放開競爭，倒逼保險公估提升專業(yè)優(yōu)勢，降低行業(yè)損失查勘成本。對其成本節(jié)約、誠信約束的管控，可以交給委托方、交給行業(yè)自律。建議直接取消保險公估機構備案，明確保險公司委托開展保險評估業(yè)務活動的條件，納入保險公司自主管理。

保險中介自從誕生之初，就自帶市場基因，作為打破舊格局的新生力量，成為產(chǎn)品出新、渠道創(chuàng)新的重要動能所在。當然，保險中介也是對發(fā)達市場照貓畫虎照搬來的產(chǎn)物，在產(chǎn)業(yè)鏈上的定位搖擺不定，在價值鏈上的作用一言難盡。幾十年間，我們從國外市場上移植了幾乎所有的保險中介模式，因為水土不服產(chǎn)生排異效應，有的難免種橘成枳的難堪，大廠平臺新勢力的崛起，也未改變這個既成格局。信托業(yè)歷經(jīng)五次整頓現(xiàn)在又重構業(yè)務分類和監(jiān)管制度，保險中介再造定位和監(jiān)管邏輯也有其必要。

舊地圖找不到新大陸，更不能到了美洲還誤以為是印度。當時代巨變滾滾而至，不是我們想不想改變，而是怎樣改變才能跟上市場的脈動。讓過去過去，才能讓未來到來。