高效銷售代表的七類行為習(xí)慣
我們向高效銷售代表學(xué)習(xí)什么？
優(yōu)秀的銷售代表一直是人才市場上的稀缺資源。 作為新進(jìn)銷售行業(yè)的“菜鳥”或者遭遇銷售業(yè)績瓶頸的“老油條”，我們希望自己能夠迅速改變狀況，并提升自己的銷售業(yè)績。上級也要求我們向公司的銷售明星學(xué)習(xí)，來加速我們的成長。 那么一個需要回答的問題就是，我們可以向銷售明星學(xué)習(xí)什么？ 優(yōu)秀銷售代表為什么業(yè)績好？ 這個問題似乎非常簡單，但仔細(xì)想想，我們的確需要好好地思考，才能很好地回答這個問題。 優(yōu)秀的銷售代表總是有突出的個人能力和行為，這與銷售代表個人有關(guān)，是業(yè)績優(yōu)秀的內(nèi)因；另一方面，我們不可否認(rèn)，業(yè)績的好壞和公司的資源配置及各種運(yùn)氣有關(guān)，這部分是外因。資源是稀缺和有限的，運(yùn)氣是不確定的，我們沒有辦法去對外因相關(guān)的要素進(jìn)行大規(guī)模的模仿和復(fù)制。 所以，向高效銷售代表學(xué)習(xí)，我們只能從“內(nèi)因”相關(guān)部分的要素入手。 哪些要素是可以迅速學(xué)習(xí)的？ 在銷售能力方面，優(yōu)秀的銷售代表一定有豐富的知識，這包括相關(guān)的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識；能干的銷售代表有很嫻熟的銷售技能和技巧，在和客戶打交道時游刃有余。這顯然是我們需要不斷學(xué)習(xí)的地方。 但是，知識的豐富和技能的提升，不是一蹴而就的，需要長期的積累。 那么，我們可以迅速學(xué)習(xí)和模仿的東西，一定不會是知識和技能相關(guān)內(nèi)容。 因此，我們可以迅速學(xué)習(xí)的是高效銷售代表的行為習(xí)慣和做事方式。 到底是什么決定了人的行為習(xí)慣？ 人的行為是由認(rèn)知決定的，我們總是做自己認(rèn)為正確的事情。 有句話說，我們只能賺認(rèn)知范圍內(nèi)的錢。在銷售方面，我們只能取得我們認(rèn)知范圍內(nèi)的業(yè)績。 認(rèn)知的局限遲滯了我們行為習(xí)慣的改變，行為習(xí)慣的低效阻礙了我們業(yè)績增長的步伐。 我們發(fā)現(xiàn)，高效銷售代表有如下的七大認(rèn)知（業(yè)績增長的邏輯）： 銷售業(yè)績?nèi)Q于市場上有效銷售活動的數(shù)量 銷售業(yè)績不僅僅依賴于是否可以戰(zhàn)勝競爭對手 對客戶的了解決定銷售的效率 只有標(biāo)準(zhǔn)化才能被復(fù)制和迅速擴(kuò)張（人和組織、客戶和商機(jī)） 見面的頻度決定關(guān)系的親疏 目前沒有生意的客戶會帶來未來的生意 商機(jī)的勝負(fù)不能由個人決定 有了這樣的認(rèn)知，高效銷售代表就有了與之相一致的七類行為習(xí)慣。 高效銷售代表的七類行為習(xí)慣 行為習(xí)慣一：致力于保證拜訪活動飽滿有效 1.1 時間安排飽滿 1.2 目的明確有效 1.3 工作計劃完善 行為習(xí)慣二：拜訪到盡可能多的客戶 2.1 拜訪所有客戶 2.2 珍惜項(xiàng)目機(jī)會 行為習(xí)慣三：對客戶有充分全面的了解 3.1 全面了解客戶（BANTCC） 3.2 關(guān)注客戶需求 3.3 不做無效拜訪 3.4 訪前準(zhǔn)備充分 行為習(xí)慣四：不斷重復(fù)和優(yōu)化有用的標(biāo)準(zhǔn)套路 4.1 按照標(biāo)準(zhǔn)做事 4.2 及時總結(jié)反省 行為習(xí)慣五：持續(xù)改善和所有客戶的關(guān)系 5.1 正確理解“關(guān)系” 5.2 積極發(fā)展關(guān)系 5.3 主動控制接觸 行為習(xí)慣六：注重對無生意客戶的管理 6.1 科學(xué)分類客戶 6.2 接觸潛力客戶 6.3 關(guān)注目標(biāo)客戶 行為習(xí)慣七：用集體力量最大化商機(jī)勝率 7.1 關(guān)注所有商機(jī) 7.2 識別致勝關(guān)鍵（SWAS） 7.3 尋求團(tuán)隊(duì)支持 7.4 正確看待輸贏 這七類21條行為習(xí)慣，是高效銷售代表取得突出銷售業(yè)績的關(guān)鍵，也是迅速改善銷售業(yè)績的法寶。